W dniach 11-13.06 byłem na szkoleniu Provocative ChangeWorks w Biznesie, które prowadził Nick Kemp. Nick połączył terapię prowokatywną Franka Farelly’ego z hipnozą Ericksonowską. Więcej o samym Provocative ChangeWorks przeczytasz tutaj.  Recenzję pozwolę podzielić na 2 kategorie: organizacja i merytoryka szkolenia.

Organizacja:
Artur Król, który ściąga Nicka do Polski zorganizował szkolenie w budynku Intraco. Praktycznie każdy mieszkaniec stolicy wie gdzie to jest, więc nie było żadnego problemu z dojazdem zarówno samochodem jak i komunikacją miejską.

Sala klimatyzowana (a tamten weekend był bardzo upalny) i bez okien. To dobre rozwiązanie ponieważ wtedy to organizatorzy w pełni kontrolują oświetlenie na sali. Szczególnie jest to przydatne gdy ze szkolenia ma powstać produkt w postaci DVD.

W tym samym budynku ( jakieś 10 metrów od sali ) znajdowała się restauracja ze smacznym jedzeniem w bardzo rozsądnych cenach Komu nie pasowała restauracja mógł udać się do pobliskiej Arkadii, a tam już restauracji i punktów z jedzeniem do wyboru, do koloru.

Na sali przygotowano lekki catering: kawa, herbata, różnego rodzaju ciastka.

Na każde szkolenie organizowane przez ChangeMasters jest ograniczona liczna miejsc. Każdy miał luz, bez problemu następowało przeorganizowanie grupy gdy mieliśmy wykonywać ćwiczenia w mniejszych zespołach.

Jedyna rzecz jakiej brakowało mi na szkoleniu, to zorganizowanie wspólnego wypadu do restauracji. Byłem na szkoleniach gdzie trener lub organizator załatwiali wcześniej duży stół by grupa mogła zjeść razem. Podczas posiłku trener może opowiedzieć trochę anegdot i ciekawostek ze swojej pracy. To zbliża grupę do siebie, ludzie wymieniają się kontaktami, wizytówkami i generalnie jest fajnie. Tu potworzyły się mniejsze grupki i każdy poszedł w swoją stronę. Rozumiem, że trener czy organizator nie może nikomu narzucić gdzie ma jeść, ale zaproponować zawsze można. Tą uwagę przekazałem również Arturowi

Szkolenie:
Tutaj będę podpierał się ofertą, a konkretniej działem “Na szkoleniu dowiesz się m.in. jak”.

• jak tworzyć i używać przekonujących komunikatów w biznesie, dzięki czemu skuteczniej dotrzesz do swoich klientów i zarobisz więcej

Na szkoleniu:
- nie ma zimnych kontaktów – są kontakty szansy
- ważne jest co powiesz i jak powiesz
- pierwsze zdania stawiają ramę pod dalszą rozmowę
- 3 ważne czynniki przy telefonowaniu: przedstaw się, powiedz skąd jesteś, daj powód, dla którego warto Cię dalej słuchać
- wypisz 6 otwarć, które sprawią, że rozmówca będzie chciał poświęcić Ci czas
- w rozmowie zdobądź uwagę
- zbieraj informacje
- zapytaj: jak Pan sobie radził z tym problemem do tej pory? –>mówiąc “do tej pory” zaznaczasz czas zmiany
- zapytaj: jakich rzeczy szukacie wybierając firmę (np. IT)?
- zapakuj informacje podane przez klienta i przedstaw mu je jako swoją ofertę
- gdy klient mówi: “Nie jesteśmy zainteresowani” powiedz: “Wielu klientów z Pana branży mówiło dokładnie to samo, dopóki nie zaczęli korzystać z naszych usług” (Mocne!!!)
- obserwuj klienta i nie zwlekaj z zamknięciem sprzedaży

• jak skuteczniej sprzedawać, budować prezentacje sprzedażowe i lepiej trafiać w potrzeby klientów, dzięki czemu będą zadowoleni i będą do Ciebie wracali i przysyłali swoich znajomych

To również odnosi się do tego, co napisałem wyżej.

• jak tworzyć i prowokować na klientach dobre wrażenie, które na długo zapamiętają, dzięki czemu będą Cię pamiętali i wracali do Ciebie

Na szkoleniu:
- ludzie mają różne strategie podejmowania decyzji do różnych rzeczy
- inaczej podejmujesz decyzję o zakupie szkolenia, inaczej o zakupie wakacji
- ceń się!
- cena wyklucza pewne osoby – i tak ma być
- ludzie myślący “gdzie taniej” nie będą lojalni. Jak tylko gdzieś pojawi się okazja odejdą
- nie musisz pracować z każdym ,kto się do Ciebie zgłosi. Nie wszyscy klienci są warci tego, żeby z nimi pracować
- jeżeli klient od razu pyta: “Ile to kosztuje?” niech zapali Ci się czerwona lampka. Myślą o pieniądzach, a nie o tym, jak Twój produkt lub usługa mogą zmienić ich życie

• jak myśleć strategicznie,  tak aby maksymalizować swoje wyniki i wyciskać z życia i pracy jeszcze więcej

Na szkoleniu robiliśmy proste, ale bardzo skuteczne ćwiczenie. Przygotuj 3 kartki i niech będą w różnych częściach pokoju. Na pierwszej kartce wypisujesz gdzie jesteś teraz. Jaka jest Twoja sytuacja zawodowa, relacje, jakie towarzyszą temu uczucia. Patrz na tę kartkę z bliska, później odejść i dopisz kolejne punkty. Gdy wyczerpiesz listę przejdź dalej.

Na kolejnej kartce wypisz gdzie chcesz być. Co chcesz mieć, jak chcesz się czuć, jak ma wyglądać Twoja sytuacja. Cały czas zadawaj sobie pytanie: “Czy to jest kompletna lista?”. Gdy lista się wyczerpie przejdź do trzeciej kartki.

Teraz wypisz jaki możesz wykonać najmniejszy pojedynczy krok już dzisiaj, aby przejść od kartki “Teraz” do kartki “Przyszłość”. Na tym etapie generuje się naprawdę dobre pomysły. Ważne by zacząć je jak najszybciej wdrażać aby wyjść ze stanu utkwienia.

Jak się okazało ludzie po tym ćwiczeniu łapali za telefony i od razu załatwiali te małe kroczki

• jak wykorzystywać swój głos podczas rozmów telefonicznych, tak aby wywierać na rozmówcach dużo lepsze wrażenie i być dla nich bardziej przekonującym

Na szkoleniu:
W tym miejscu mam trochę mieszane uczucia. Grupa została podzielona na trzy podgrupy i tekst piosenki mieliśmy przeczytać: szeptem, w stanie motywacji, w stanie ciekawości. Brakowało mi wyjaśnienia jak to wykorzystać do rozmowy telefonicznej. Być może powinienem zapytać na szkoleniu, ale generalnie jak trener robi ćwiczenie, to przydałoby się kilka słów wstępu po co ono jest i jak z tego korzystać w praktyce.

• jak rozpoznawać i wchodzić w stany wysokiej motywacji, tak żeby już nigdy nie odkładać niczego na ostatnią chwilę

Temat motywacji chyba został pominięty. Nick poruszał ten temat tylko pracując z ludźmi na demo i prowokując ich do zmiany kierunku myślenia.

• jak być w stanie „wyłączać się” i pozbywać się stresu, dzięki czemu będziesz mógł jaśniej myśleć i lepiej funkcjonować, a także dużo lepiej zadbasz o swoje zdrowie, tak żebyś  miał chęci i siły do korzystania ze wszystkiego, co dla siebie wypracujesz

Pozbywanie się stresu i wejście w stan kreatywnego myślenia również przeprowadzone było na demonstracji. Temat “wyłączenia” albo został pominięty, albo to ja w tej konkretnej chwili się wyłączyłem

• jak prowokować najlepsze reakcje przy skutecznym budowaniu zespołu, dzięki czemu Twoi pracownicy będą komunikowali się lepiej, staną się bardziej lojalni, a w końcu – będą po prostu dużo bardziej wydajni

Jak wyżej – strategie komunikacyjne pokazane były na demo i robiliśmy do tego sporo ćwiczeń. Strategie omówione zostaną dalej.

• Strategii i podejść stworzonych przez Nicka Kempa, które wywodzą się z jego doświadczeń w wielu różnych modalnościach, pozwalających mu uzyskiwać szybszą zmianę u klientów z którymi pracuje

• Jak lepiej radzić sobie ze swoimi problemami i wyzwaniami, przy zastosowaniu Provocative ChangeWorks

• Korzystać z humoru i prowokacji zarówno w pracy z klientami, jak i w życiu osobistym

• Jak połączyć konwersacyjną zmianę Prowokatywną z hipnozą Ericksonowską, tak żeby uzyskać niezwykle skuteczne narzędzie do pracy z drugą osobą

• Nauczysz się jak skutecznie wpływać na swoje emocje i na emocje ludzi wokół Ciebie

• Stosowania ćwiczeń „Poznawanie Tempa Wewnętrznego Głosu” stworzonych przez Nicka Kempa do pracy ze stanami lękowymi
• Jak skłaniać ludzi do tego, by sami zaczęli walczyć ze swoimi problemami, zamiast podtrzymywać je i oczekiwać, że to Ty coś z nimi zrobisz

• Jak pomagać ludziom elastycznie przechodzić między różnymi perspektywami na swoją sytuację

• Zasad i reguł Provocative ChangeWorks

• Struktury i procedur, dzięki którym Frank Farrelly, twórca Terapii Prowokatywnej, osiaga tak zdumiewające efekty w pracy ze swoimi klientami

Te punkty omówię razem. Nick stworzył zestaw ikon, które pomagają w pracy z klientami, ale można je zastosować na sobie samym. Próbowałem i naprawdę wygenerowały się nowe, ciekawe pomysły.

Każdy z uczestników dostał zestaw kart z ikonami. Robiliśmy masę ćwiczeń z kartami polegającymi na tym, że osoba A gra terapeutę, osoba B klienta, osoba C pokazuje osobie A losowe karty, a ta natychmiast musi zastosować daną strategię w rozmowie.

Sprawa wcale nie jest taka łatwa jak się wydaje Rzecz polega na tym, aby klienta przeprowadzić przez wiele różnych stanów emocjonalnych. Na końcu podam fragment rozmowy z użyciem tych narzędzi:

Jako coach prowokator możesz:
- mów hipnotycznym językiem
- przedstaw dwuwartościowy wybór
- przejdź na poziom uniwersalny, uogólnić temat
- ignoruj klienta
- przerywaj klientowi
- mów, że to nie jego wina. Zwal winę na rodziców, kraj, astrologię, ciało, naturę, społeczeństwo
- udzielaj złych rad
- mów głośniej
- mów ciszej
- graj adwokata diabła – mów, że to co robi klient jest ok
- obwiń klienta
- zbadaj relacje rodzinne
- każ klientowi spojrzeć na sprawę oczami innych ludzi
- wchodź w szczegóły
- mów więcej tego samego
- zwolnij
- przysypiesz
- odwzoruj klienta
- zrób pauzę
- używaj odniesień do czasu
- opowiedz historię
- udaj znudzenie
- wprowadź klienta w konfuzję
- wymień 3 możliwości
- udaj zdziwienie
- zacznij śpiewać
- wymyślaj absurdalne badania
- przesadzaj we wszystkim
- zrób hierarchię
- odwołaj się do inteligencji

Przykładowa rozmowa. W nawiasach znajdują się ikony jakich używa coach.

Coach: Jak jest problem?
Klient: Nie potrafię delegować zadań w firmie
C: Ile masz lat?
K: 25
C: 25? No to wszystko jasne. To nie Twoja wina (zwalenie winy na innych). To przez Twoich rodziców. (pauza)
K: Jak to przez rodziców?
C: Normalnie. Po prostu bardzo chcieli wychować Cię na samodzielnego faceta. Tata chciał, żebyś sam sobie radził w życiu i tak to wyszło, że teraz nie potrafisz delegować zadań.
K: Ale ja chcę zacząć je delegować bo biznes szybciej się rozwinie.
C: Ale samodzielność jest naprawdę dobra (gra adwokata diabła). Wiesz ile osób chciało by być na Twoim miejscu? Miliony ludzi polegają tylko na innych, a Ty działasz sam. Jesteś wybrańcem losu. Pomazańcem Bożym. To naprawdę dobre! Zostaw to w spokoju!
K: Tak, ale jest za dużo spraw do załatwienia i ktoś mógłby się tym zająć.
C: W świecie biznesu są dwa rodzaje ludzi (dwuwartościowy wybór). Są poooowooolneee ślimaki, albo bardzo szybkie gepardy, które w kilka lat potrafią stworzyć potężną firmę. Ile działa Twoja firma?
K: 5 lat
C: No to już wiesz jakim jesteś zwierzakiem. Tak działa świat!(przejście na poziom uniwersalny). Ślimak jest ślimakiem, a gepard gepardem. Tak to po prostu jest.
K: (zaczyna się irytować) Tak, ale ja nie chcę być zasranym ślimakiem! Chcę być gepardem!
C: Chcesz, chcesz. Tylko chcesz. Za bardzo przesadzasz. Drzewo jest drzewem, woda jest wodą, a niebo niebem. Drzewo nie dąży do tego by zmienić się w niebo, niebo nie chce być drzewem, woda nie chce być niebem. Każdy ma swoją rolę. Tak to już jest! Spod jakiego jesteś znaku?
K: Rak
C: To wszystko wyjaśnia. Najnowsze badania(wymyślaj absurdalne badania) z New York Times’a mówią, że osoby spod znaku raka są słabymi zarządcami. Urodziłeś się w lato, a wysoka temperatura powoduje wolniejsze zachowania. Gdybyś urodził się w kwietniu byłoby ok. Barany zazwyczaj widuje się w stadach. Wtedy lepiej delegowałbyś zadania!

Więc gdzie jest problem?

K: No problem jest w tym, że nie wiem czy zatrudnię właściwą osobę

C: Jak coś zrobi źle możesz go zabić (udziela złych rad). To najszybszy sposób eliminowania złych relacji. Możesz też wynająć ukraińską mafię. Oni szybko załatwią temat.

Klient po godzinie takiej rozmowy przechodzi przez stan irytacji, zabawy, zmieszania, radości, zaciekawienia, wkurzenia. Pojawia się myślenie: “I tak Ci udowodnię, że potrafię to zrobić!” Klient sam generuje pomysły od czego zacząć. Można dołożyć ćwiczenie z kartkami, które opisałem wyżej.

Takich rozmów na szkoleniu robiliśmy bardzo dużo. I to cieszy, że Nick nie robi z siebie guru, tylko przyjeżdża i szkoli, aby ludzie wyszli z konkretnymi umiejętnościami i wiedzieli jak je szlifować samodzielnie.

Z kartami trzeba pracować tak długo, aż coach będzie swobodnie operował wszelkimi narzędziami bez zastanawiania się “co teraz?”.

To bardzo dobre szkolenie dla coachów, terapeutów, psychologów i osób, które gdzieś utkwiły w swoim biznesie i nie wiedzą co dalej. (Wtedy najlepiej zgłoś się do demo ). Takie podejście daje kolejne narzędzia, a czym więcej możliwości posiada coach, tym skuteczniejsza jest jego praca. Niektórych trzeba pogłaskać i przytulić, a niektórych mocno prowokować.

Fota grupowa:

Photo by Mark Zaretti

Jeśli tematyka Cię zainteresowała zapoznaj się z dodatkowymi materiałami:

http://www.nickkemp.com/ – Strona Nicka Kempa

http://www.provocativechangeworks.com/ – Strona wyjaśniająca czym jest Provocative ChangeWorks

http://www.changemasters.pl/ – warsztaty międzynarodowych trenerów organizowane przez Artura Króla

Pozdrawiam!

Bartek

Przeczytaj podobne wpisy:

1. Jak będąc ironicznym i brutalnie szczerym nawiązywać lepsze relacje?
2. „Jak odnieść sukces w biznesie?”
3. Recenzja: „Mała Wielka Firma”
4. Jak poznawać i budować relacje z osobami zajętymi? cz.2